Segmentación de Mercados de Nueva Generación

Paseaba por Puerto Madero pensando una forma original de hablar acerca de la Segmentación de Mercados. Conocía la gran cantidad bibliografía que existe con definiciones teóricas.

Entonces, intenté imaginar un referente en el tema; y una melodía desde un puesto de choripanes y hamburguesas empezó a sonar. Era Roberto Carlos (El del millón de amigos ¿se acuerdan?

Imaginemos un diálogo de Roberto con su asesor de Marketing (en un mundo ideal y perfecto)

Roberto Carlos: RC
Asesor de Marketing: AM

• RC: Yo sólo quiero mirar los campos, yo sólo quiero cantar mi canto, pero no quiero cantar solito, yo quiero un coro de pajaritos.·
• AM: Ok, te entiendo Roberto. Ya definiste el producto/servicio, ahora lo que querés es audiencia que consuma lo que producís. ¿estoy en lo cierto?·
• RC: Yo quiero tener un millón de amigos, y así más fuerte poder cantar. Yo quiero tener un millón de amigos y así más fuerte poder cantar.·
• AM: Está claro, no hace falta que me lo repitas dos veces, Roberto. Pero no es tan sencillo obtener ese nivel de audiencia. Ni hablar de satisfacerlo y fidelizarlo. Vamos a tener que pensar en varias estrategias en virtud de lograr ese objetivo. Por el otro lado, la gente se comporta diferente entre si, por lo que cantar fuerte no implica llegar a todos.

Y aquí surge el concepto de segmentación: Los clientes (tanto actuales como potenciales) tienen comportamientos heterogéneos. Nuestro desafío radica en encontrar patrones comunes de esos comportamientos que respondan en forma más o menos homogénea ante estímulos o acciones de Marketing (Las famosas 4 P – Precio, Plaza, Producto y Promoción)

Esos segmentos deberían ser homogéneos internamente, y heterogéneos con respecto a los demás. Por otro lado, ser lo suficientemente grandes para justificar las acciones e identificables para llevarlos a la práctica.

Por ejemplo, Roberto Carlos podría segmentar su público

• Geográficamente: Podría organizar recitales en plazas de las pequeñas ciudades, y grandes espectáculos en las mayores ciudades.
• Demográfico: Para los públicos con mayor poder adquisitivo, podría sacar un DVD Premium con sus mejores canciones, Videos y Letras. Lógicamente, con un súper Packaging
• Psicológicos: Acá debería realizar un estudio de campo. Sin embargo, podría considerar los estilos de vida y basarse en los intereses de sus fans. Podría pensar en actividades recreativas para ellos. Hasta brindarles un espacio físico con coordinadores de actividades.
• Conductuales: Por ejemplo, podría utilizar la frecuencia en la que sus seguidores escuchan música para ofrecerles diversos soportes para disfrutar sus canciones en todo momento: Ej. CD, DVD, MP3, My Space, WEB PAGE con un reproductor, Radio Online, Radio Tradicional, PodCast, etc. Entonces, esto es segmentación.

Cada persona y empresa tiene sus particularidades y no es posible que una acción sea efectiva para todos los casos.·

• RC: Yo voy sin saber a dónde, ni cuando voy a parar. No, no dejo marcas al camino, no quiero regresar. A veces, a veces siento que el mundo, se olvidó de mí, se olvidó de mi. No, no sé por cuánto tiempo yo viviré así
• AM: Tranquilo Roberto. Lo que pasa es que la Segmentación no resuelve todo. La vez que viene hablamos de Posicionamiento y Targeting.

Por Sebastián M. Camiser

sebi10@gmail.com

Ocho consejos para rentabilizar nuestra presencia en LinkedIn

LinkedIn es una red social para todo tipo de negocios y relaciones profesionales. Aunque el número de usuarios crece cada día en esta plataforma, lo cierto es que muchos de sus miembros no aprovechan todos los recursos y potencialidades que les ofrece, fundamentalmente por falta de tiempo o conocimiento. Un artículo de Chris Brogan , especialista en negocios y medios sociales, expone algunas de las claves para mejorar la presencia en LinkedIn y que ésta sea lo más eficaz posible para nuestros objetivos.

1. Sobre la actualización del estado

No hay que actualizar el estado en LinkedIn ni enlazarlo con Twitter, ya que a la gente no le importa conocer que se está haciendo en ese momento. Sí tiene sentido actualizar con proyectos profesionales o planes de futuro en los que uno se pueda estar embarcando;

2. Enlazar al blog y a Slideshare

Es conveniente que se enlace el blog y la cuenta en Slideshare, con aquellas presentaciones útiles y un canal generador para el negocio del usuario;

3. Apuntarse a grupos

No se trata de crear un grupo de inmediato, pero sí de unirse a algunos de los más importantes en cada país. Esto permite conectar con gente de una zona geográfica concreta, lo que puede servir también para enlazarles en un momento dado. Incluso puede ayudar a localizar a la audiencia que se quiere llegar por intereses profesionales.

4. Responder preguntas

Puede resultar de interés realizar preguntas relacionadas con un determinado negocio para conseguir feedback de la gente y conocer aspectos de una empresa, producto o servicio;

5. Conexiones frecuentes

Aprovechar este servicio para conectar frecuentemente con determinadas personas que puedan interesarnos para establecer relaciones profesionales. La presencia en este tipo de redes sociales puede servir para llegar a personas afines con nuestras ideas y a las que les puede resultar convenientes nuestras ofertas;

6. Sistema de recomendación

Se debe explotar esta posibilidad, puesto que en el sistema de reputación es donde reside el valor más destacable de esta red. Recomendar a personas de las que se tengan referencias profesionales y que no

7. Fijar y cumplir un horario

Es conveniente entrar unos 20-30 minutos cada semana. ¿Para qué? Para descargar los contactos, para ver si hay algún contacto conectado y hablar con él. En definitiva, marcarse unos hábitos muy simples, pero para los que se requiere programa el tiempo;

8. Cursar invitaciones

Para ampliar la red de contactos es preciso arriesgarse e invitar a personas a que se unen a nuestra red de contactos profesionales.

Fuente: ABC.ES

Los 6 principios del marketing viral

Algo que se llame "viral", "virósico" puede espantar a más de uno. Y mucho más en estas épocas.
Nadie quisiera ser portador de un virus... pero, en los negocios... ¿no le gustaría que su estrategia de comunicación se constituyera en un virus mortal, que contagie a toda la población en términos de horas?
El marketing viral puede ser definido como una estrategia que incentiva que los individuos transmitan rápidamente un mensaje comercial a otros de manera tal de crear un crecimiento exponencial en la exposición de dicho mensaje. Es publicidad que se propaga así misma.
¿Y quién mejor para iniciar esta rodada que los medios? Tanto es así que también se le podría llamar "estrategia de apalancamiento en los medios".
Porque el marketing viral es la mejor manera de comunicar sobre un producto o servicio sin gastar un dólar en publicidad. La noticia tomada por los medios y transmitida boca en boca le permitiría ahorrar cientos de miles de dólares, pero, ¿cómo lograr eso?
Ralph Willson, consultor estadounidense especialista en Marketing, efectúa el siguiente análisis sobre cuáles son los elementos que deben estar presentes para imponer esta estrategia. Willson reconoce 6 elementos:
1.- Ofrezca un producto o servicio de valor para sus prospectos2.- Que debe ser muy definido y fácil de transmitir 3.- Que pueda ser escalable rápidamente 4.- Y tras explotar motivaciones comunes y comportamientos 5.- A través de la utilización de las redes de comunicación existentes 6.- Logra su cometido utilizando los recursos de terceros.
Veamos qué significa cada punto.
1.- Ofrezca un producto o servicio de valor para sus prospectos.
Gratis, por supuesto. Deje las ganancias para más adelante. Software gratis (recuerda el StarOffice de Sun, ofrecido gratuitamente?), Correo gratis (¿cómo olvidar el caso Hotmail?), o para acercarnos mas a estos días, conexión gratuita a la red.
La idea es atraer con algo gratís para luego ofrecer productos por los que si se cobrará.
2.- Facilite un medio de difusión muy sencillo.
Recuerde que un virus se expande cuando es fácil de transmitir. El medio que lleve su mensaje debe ser fácil de transferir y replicar. Este puede ser el e-mail, un sitio web, un gráfico, o la descarga de un software.
Hotmail y todos los correos gratuitos incluyen un mensaje al final de cada email enviado, ofreciendo sus servicios a los receptores. "Consigue gratis tu propio email en..."
3.- Su servicio debe ser rápidamente escalable.
Si bien sobredimensionar un servicio (infraestructura, hardware, software) puede ser antieconómico, debe prever que el mismo sea rápidamente escalable. Cuando sus visitantes comiencen a utilizarlo, si este falla, la publicidad en contra puede destruirlo. Los mismos que lo ayudaron a "difundir la palabra" lo van a enterrar. 4.- Explote la motivación y los comportamientos humanos.
Saber utilizar la motivación humana es vital para cualquier plan de marketing viral. Si la transmisión de su servicio puede explotar sentimientos de pertenencia, status, popularidad, habrá logrado el objetivo. Amazon logró que miles de sitios web tuvieran sus gráficos porque para los webmasters de esos sitios era importante mostrarse como sitios respetables y pensaban que asociándose con Amazon su marca se vería beneficiada.
5.- Utilice redes existentes de comunicación.
El ser humano es un ser social. Se calcula que una persona se mueve dentro de un círculo de entre 8 y 12 personas: amigos, familiares, asociados, etc. Pero también, en función de determinada posición social, esta red puede ser de cientos o miles de personas. Una camarera, por ejemplo, puede comunicarse con cientos de clientes a la semana. Los marketers especializados en sistemas multinivel o network marketing conocen muy bien el poder de esas redes humanas.
Lo mismo sucede con los internautas que se rodean de un círculo de amigos cuyo número puede ser muy importante. Aprenda a transmitir su mensaje a través de esas redes y rápidamente logrará "el contagio".
6.- Tome ventaja de los recursos de los demás.
Los programas de afiliados colocan textos o enlaces gráficos en los sitios de otros. Los autores que permiten que sus artículos sean publicados en otros sitios gratuitamente, buscan posicionarse aprovechando la audiencia del sitio. Una nota de prensa puede ser levantada por cientos de periódicos que utilizarán su poder de llegada para hacer el trabajo del creador de la campaña de markeging viral. Estarán utilizando sus recursos a favor del "contagiador".
Hágase un check list con estos puntos y revise muy bien su estrategia antes de lanzarse a la aventura. En otra entrega le contaremos los casos de Marketing Viral que más éxito tuvieron.


Autor: Roberto Neuberger