El poder del Marketing Viral y como aprovecharlo en nuestro negocio

El Marketing Viral es un conjunto de técnicas que hacen uso de medios en Internet tales como las redes sociales (entre otros) para lograr aumentar las ventas de productos/servicios o el posicionamiento de una marca gracias a la propagación del mensaje en forma exponencial o viral entre los interesados. Las técnicas involucradas para lograr el mercadeo viral son de diversa índole, ahora bien, no tienen nada que ver con los virus informáticos, sino que se denominan técnicas virales por la forma como los prospectos propagan la información de tales productos/servicios o marcas. Es más parecido a lo que se conoce como la propagación boca a boca tradicional pero haciendo uso de los medios electrónicos. Haciéndolo de la forma adecuada es posible llegar a una gran cantidad de personas rápidamente.

El Marketing Viral se maneja a través de campañas en internet. Normalmente se hace uso de Blogs, Páginas Web de Aterrizaje, Fan Page de Facebook, Cuentas de twitter, Videos en YouTube, Juegos, Boletines por Emails Masivos, Secuenciadores de Campañas por Emails, Redes de Afiliados, entre otros. El objetivo es generar cobertura mediática a través de temas de alto impacto o interés. La idea es que la gente se pasará y compartirá contenidos divertidos e interesantes. A menudo esto se hace bajo el patrocinio de una marca o empresa que requiere posicionar un producto o servicio en su público objetivo.

Gracias al uso de Internet es posible manejar campañas virales que resulten mucho más económicas y efectivas que las campañas manejadas a través de otros medios tradicionales.

Como ejemplos del mercadeo viral esta el famoso “pásalo”. Se emite un mensaje (típicamente a través de email ó con publicaciones en redes sociales) y se busca que los que lo lean se lo digan a otros que a su vez se lo dirán a otros y así sucesivamente. El método más antiguo de esto son las desagradables “cadenas” recibidas por correo electrónico. Ahora bien, para que el pásalo funcione debemos realmente emitir un contenido que sea de gran interés para el público objetivo (ej. entretenimiento, mensajes de éxito, etc.). Esto puede ser desde artículos de texto hasta videos.

Otra técnica es crear un incentivo para que el mensaje se pasado de una persona a otra. Esto se conoce como “Viral Incentivado”. En este caso existe algún tipo de recompensa que se provee cuando la persona invita o informa a otro a seguir o visitar a quien genera el contenido viral. Esto es muy usado para obtener la información de contacto de los amigos del visitante original de tal forma que se les contacte en nombre de dicho visitante y no directamente en nombre del generador del contenido. A su vez, esto es más eficiente cuando el referido debe participar para que el referidor pueda recibir su recompensa.

El Marketing Viral encubierto es otra técnica utilizada. En este caso no se indica directamente en el mensaje la marca/producto o servicio sino que se emiten contenidos que causan un impacto tal que los que lo ven intentan imitar y por ende lo propagan. A esto se le conoce como “memes”, que ha sido definido como un patrón de información, que una vez que se ha desarrollado induce a las personas a replicar ese patrón, por imitación. El mensaje viral se presenta como una página, actividad o noticia atractiva o inusual. La idea es que quien lo vea crea que ha realizado un descubrimiento interesante, espontáneo e informal y por ende desea propagarlo.

Las Redes de Amigos o Fans son otro mecanismo usado para el El Marketing Viral. En este caso se usan las herramientas de internet para agrupar a quienes estén interesados en un producto/servicio o una marca, agregando contenidos de valor para los mismos e interactuando para generar sentido de pertenencia a una comunidad virtual. Se crean foros, páginas de fans, blogs, mensajes de twitter, etc. La idea es captar a los fanáticos de la marca/productos/servicios y lograr que ellos involucren a sus amigos obteniendo así cada vez más seguidores y por ende cada vez más prospectos a ser clientes potenciales, o mantener la fidelización de los clientes existentes. Esto se busca hacer a través de terceros y no directamente a través de la propia marca de tal forma que aumente la credibilidad y el interés comunitario.

La generación de un rumor hace que mucha gente se interese en conocer acerca del mismo. Si a su vez este rumor crea polémica entonces tendrá un efecto viral mayor. En el El Marketing Viralutiliza el manejo del rumor para aumentar el interés del público objetivo hacia todo lo relacionado con el mismo, lo que generalmente denominamos como el "boca a boca".

Las formas por las cuales es posible propagar un mensaje de El Marketing Viral son de múltiples vías. Desde el tradicional boca a boca mencionado, la emisión de boletines de emails masivos, secuenciadores de emails, el uso de mensajería instantánea (ej. Messenger), microblogging (ej. mensajes cortos por Twitter), manejo de grupos o páginas de fans en Facebook, publicación de videos en portales públicos (ej. Youtube), Bluetooth en teléfonos celulares, entre otros.

Uno de los factores que atraen más la viralidad es ofrecer algún producto/servicio gratuito que sea de gran interés y atractivo para los usuarios. Algunos ejemplos pueden ser: En el caso de haber escrito un libro electrónico, regalar el primer capítulo del mismo cuando la persona se registra a través de una página de aterrizaje. Si se trata de un curso, dar acceso a las primeras clases de forma gratuita para que las personas conozcan la calidad de los contenidos. Presentar ofertas tentadoras donde se recibe mucho a cambio de poco (ej. referir a tres amigos para obtener acceso a algo de interés). Regalar material POP (ej. Gorras, vasos, tazas) a quienes se registren en la página o a quienes refieran a otros.

Para lograr el éxito en el mercadeo viral se debe buscar llenar un vacío que otro no cubra. Analizar el mercado y encontrar cuál es el vacío disponible que ayudará a lograr la meta. A su vez, debemos ofrecer los beneficios desde el punto de vista del cliente y no desde las características de nuestros productos y servicios. La idea es satisfacer sus necesidades y deseos enfocándolo desde su propia perspectiva como potencial usuario de nuestros productos y servicios. Debemos destacar los elementos que nos diferencia de nuestros competidores.

Fuente: Puromarketing

Las doce caras de la innovación

La innovación no puede ser tan sólo sinónimo de desarrollo de nuevos productos o de I+D tradicional. Las empresas que aplican un enfoque global de negocio a la innovación son las únicas capaces de revolucionar sus mercados o crear otros nuevos. Pero ¿cuántas dimensiones tiene la innovación de negocio?

La innovación de negocio es un concepto mucho más amplio que el desarrollo de nuevos productos o tecnologías, como ponen de manifiesto algunas de las empresas con más éxito. La mayoría de las personas que pagan 3 euros por un café en Starbucks probablemente no lo hacen atraídos por el sabor de la infusión o la (indudable) buena ubicación de sus tiendas, sino porque la empresa ha sido capaz de crear una singular experiencia de cliente que algunos denominan “el tercer lugar” (un espacio de encuentro entre el hogar y el lugar el trabajo).

Por citar un ejemplo más cercano, Zara ha llegado al liderazgo mundial en distribución y venta de moda no tanto por lo original (o no) de sus diseños como por la integración y flexibilidad de su cadena de suministro, que ha hecho posible el concepto de “fast fashion”. Gracias a ella el ciclo diseño-tienda se ha reducido a 15 días, con lo que la cadena suministra una mayor variedad a sus clientes y puede vender exactamente lo que está pidiendo el mercado.

Podemos definir la innovación de negocio como la creación de nuevo valor para los clientes (y consecuentemente para la empresa) mediante el cambio en una o más de las dimensiones de un sistema de negocio existente o la creación de un sistema de negocio completamente nuevo.
Por lo tanto, la innovación en el sistema de negocio no tiene que ver con “cosas nuevas”, sino con nuevo valor. De hecho, lamentablemente a veces la innovación tecnológica o de producto no se traduce necesariamente en valor para el cliente y ahí suele estar el origen de su frecuente fracaso.
Para tratar de entender cuántas dimensiones tiene la innovación en sistemas de negocio M. Sawhney, R. Wolcott e I. Arroniz, de la Kellogg School of Management, llevaron a cabo un estudio a lo largo de varios años que les permitió identificar los 12 ejes de la innovación, y que formalizaron en una herramienta llamada Innovation Radar (ver “The 12 Different Ways for Companies to Innovate”). El Radar tiene cuatro ejes principales: lo que la empresa ofrece, a quién, cómo y dónde lo ofrece; y sirve a las compañías tanto para hacer benchmarking y compararse con las de su sector como para identificar nuevas oportunidades de innovación. Las 12 dimensiones del Radar, y el modo en que la empresa puede innovar en ellas, son (ver gráfico):

• Oferta: creando nuevos productos o servicios que sean valorados por los clientes.
• Plataforma: definiendo agrupaciones de componentes o tecnologías comunes que permitan un eficiente desarrollo de líneas y productos derivados.
• Solución: creando combinaciones integradas y personalizadas de productos y servicios que resuelvan extremo a extremo los problemas de los clientes.
• Cliente: descubriendo necesidades no cubiertas (o incluso inarticuladas) o identificando nuevos segmentos de clientes.
• Experiencia del cliente: rediseñando las interacciones con el cliente en todos los puntos y momentos de contacto.
• Captura de valor: descubriendo nuevos flujos de ingresos para la empresa o redefiniendo el modo en que es remunerada.
• Proceso: rediseñando y reagrupando actividades para conseguir mayor eficiencia, calidad o rapidez.
• Organización: redefiniendo el ámbito de las actividades de la empresa así como las funciones, responsabilidades e incentivos de sus unidades e individuos.
• Cadena de suministro: rediseñando el flujo de bienes, servicios e información desde el aprovisionamiento hasta la entrega, para una mejor coordinación y colaboración.
• Presencia: creando nuevos canales de distribución o redefiniendo los puntos en los que los clientes compran o usan productos y servicios.
• Red: aprovechar la red de conexiones en la que se integra la oferta de la empresa para aportar más valor al cliente.
• Marca: expandiendo la marca o apoyándose en ella para entrar en otros dominios.

Una de las conclusiones más interesantes del estudio es que las estrategias innovadoras de éxito tienden a enfocarse en unas pocas dimensiones de alto impacto del Radar, en lugar de intentar afectar a muchas de las dimensiones a la vez.
En el caso de algunas empresas que tienen entre manos nuevas tecnologías con potencial disruptivo o radicalmente innovador, un frecuente error es tratar de convertir esa tecnología en un producto para comercializarlo y explotarlo mediante un sistema de negocio convencional, cuando con frecuencia esos nuevos productos no encajan en los sistemas tradicionales y habría que diseñar nuevos sistemas que permitiesen capturar la oportunidad.

Fuente: Antonio Mataranz