Trabajar con clientes implica una enorme responsabilidad y un gran placer (en la mayoría de los casos). No obstante, existen 8 tipos de ellos que deberíamos tratar de evitar. Geoffrey James nos ayuda a comprender sus características principales.
1. El Mirón
Están interesados en lo que ofrece su empresa, pero no tienen intenciones de comprarle a usted, ni a nadie.
La mejor defensa: En su reunión inicial, determine la probabilidad potencial de que no nos compre. Si ese número es bajo, siga de largo.
2. El que nos sorprende a último momento
Parecerían negociar en buenos términos, pero justo cuando se cierra el trato, demandan un gran descuento bajo la amenaza de cancelar dicho trato.
La mejor defensa: Simplemente decir que no. El cliente debería respetar la reputación de la empresa. Si el trato se cae, nunca debió ser real.
3. El ventajero
Le demandan a la empresa una propuesta detallada, y luego la utilizan para sacar ventajas o beneficios nuevos de su actual proveedor.
La mejor defensa: Nunca escribir una propuesta sustanciosa sin que medie la promesa de poder presentarla ante alguien que tome decisiones.
4. El Muro
Sin importar cuánto usted trate, nunca le brindarán la información que necesita para descubrir si puede o no ayudarlos.
La mejor defensa: Pase la pelota del otro lado preguntando cómo exactamente podría ayudarlos. Si no contestan, mejor retirarse.
5. El “Poco ético”
Aceptan comportamientos poco éticos de sus proveedores competidores de nuestra firma, y esperan que nos manejemos de la misma manera.
La mejor defensa: Evitar hacer negocios con empresas o personas que preguntan por negocios o prácticas ilícitas o poco éticas
6. El Hombre Invisible
Confirman reuniones pero siempre tienen imprevistos o no aparecen cuando dicha reunión está por comenzar.
La Mejor defensa: Si ocurre una vez, no pasa nada. Si ocurre dos veces: debemos ser tolerantes. Si ocurre otra vez: Evidentemente no hay intenciones de avanzar
7. El presumido
Se jactan de tener una gran autoridad para comprar, pero en realidad cumplen un rol menor (si es que cumplen alguno) en el proceso de toma de decisiones.
La Mejor defensa: Mantener al “presumido” involucrado hasta que se puedan contactar a las personas indicadas.
8. El buscador de empleo
Simulan ser una empresa que se interesa por los productos y servicios de la empresa, pero en realidad están tratando de obtener contactos que buscan empleos en nuestra industria.
La mejor defensa: Comprender bien los objetivos de estas personas y determinar con quién en realidad deberían hablar.
sebastian@ngmkt.com
