Si nos basamos en nuestra experiencia, sabemos que es literalmente imposible erradicar el riesgo al fracaso de un Emprendimiento o Start Up. Lo que me propongo en este artículo, es mostrarle a los emprendedores y empresas en proceso de desarrollo, que existen factores claves que ayudarán a mitigar dicho riesgo, y más aún, acercarnos a los parámetros de éxito que nos hayamos puesto.
Por Sebastián Camiser
sebastian@ngmkt.com
1) Explorar, Investigar, Indagar
Antes de tomar cualquier decisión, es muy importante que se tome el tiempo necesario para identificar la evolución de la Industria en la que estará inmerso, sobre todo sus perspectivas. Luego, comprender bien a su consumidor final, intermediarios, competidores y todos los actores que interactúan en su negocio.
Sabemos que no siempre se cuentan con los recursos para investigar en forma directa, es por eso que debemos apelar a toda nuestra creatividad para relevar fuentes secundarias (Internet, revistas especializadas, Investigaciones anteriores etc) y trabajar con fuentes primarias (investigaciones de mercados) siempre que se pueda.
2) Planificar, fijar objetivos y controlar.
Si quiere que su negocio se desarrolle deberá planificar. La Planificación nos ayuda a prever escenarios futuros, y cómo se adaptará según el caso. En ese caso, nos ayudaría también a mitigar el riesgo. En contextos estables, es mucho más fácil hacerlo, pero sea cuál fuere el de su emprendimiento, siempre será turbulento.
De la mano de la Planificación, viene la fijación de Objetivos. Usted deberá fijarlos lo suficientemente ambiciosos como para fomentar el crecimiento, pero lo suficientemente realistas como para no generar una gran desilusión si no los alcanza.
Algunos consejos:
-Casi ningún emprendimiento da ganancias los primeros meses
-Tener un buen nivel de ventas no implica ganar dinero, ni siquiera significa necesariamente tener una buena rentabilidad
-Sus objetivos no solo deben fijarse en ventas; pueden ser en clientes, bajar costos, lograr posicionamiento, desposicionar a la competencia, inclusive cuestiones internas de su producto o servicio.
Finalmente, debemos controlar si los objetivos establecidos se han cumplido, y comprender la causa de los desvíos positivos y negativos.
Mención aparte merece el tema de Monitorear los Costos (y Gastos) y Ganancias (e Ingresos) de la empresa, como para poder asegurar los flujos de efectivo y los resultados económicos. Al negocio le puede ir muy bien económicamente y no financieramente (tiene ventas pero malos flujos de caja) y viceversa.
3) Definir un modelo de negocios
No existe emprendimiento que sea exitoso sin un buen modelo de negocios. En pocas palabras, implica definir los aspectos claves en los cuáles nos vamos a basar para generar ingresos. Si bien este tema es lo suficientemente importante y extenso como para desarrollarlo en este artículo, nos quedaremos con la idea de que implica la definición de: Socios Estratégicos, Estructura de Costos, Actividades y Recursos Clave, Proposición de Valor, Canales, Relacionamiento con el Cliente, Segmentación y Flujos de Ingresos. Muchos de estos temas, sin embargo, serán explorados a continuación.
4) Definir, relevar y Monitorear la competencia. Hallar elementos diferenciales
Ningún emprendimiento se encuentra solo en una industria. Por más original que sea su propuesta de valor, siempre es necesario comprender quiénes componen su entorno competitivo. Podría ser que una empresa ofrezca un producto o servicio distinto al nuestro, pero con el simple hecho de apuntar al mismo consumidor/necesidad, funcione como un sustituto.
Una vez que detecté a los competidores directos e indirectos, debo comprender cuáles son los atributos entregados (y percibidos) hacia y por sus consumidores para detectar oportunidades y amenazas.
5) Establecer y monitorear la estructura de costos e Ingresos.
Cada emprendimiento debe identificar y clasificar sus costos. Esto le permitirá que los precios de venta que establezcan se hagan con un criterio de rentabilidad. En este sentido, si no vamos a generar rentabilidad a largo plazo, que sea como objetivo estratégico y no de ignorancia.
Por otra parte, quiero desmitificar un concepto confusamente perseguido por la mayoría de las empresas: “Vender más, es ganar más”. Sabemos que esto no ocurre siempre. Dentro de una escala determinada de producción, el emprendimiento (o empresa) podrá manejarse cómodamente con su “Capacidad Instalada”. Es decir, si con sus maquinarias actuales puede crear 100 unidades por mes, para la unidad 101 deberá adquirir otra máquina (claro, es un caso hipotético dado que podría tercerizar, con todo lo que ello implica). Entonces, ese nuevo costo repercutirá en sus costos totales.Podemos imaginar cientos de ejemplos en los cuales vender más implicaría ganar menos. Lo vemos reflejado en ciertos impuestos, en la saturación que podría ocurrir en ciertos mercados, en la incapacidad de atender a todos los pedidos y tener clientes insatisfechos, etc.
En definitiva, cada empresa debe comprender cuál es su óptimo de ventas, y trabajar para alcanzarlo y mantenerlo.
6) Definir un Mercado y Consumidor Objetivo. Trabajar con un enfoque de Customer Centric
Sin consumidores no hay empresa, y mucho menos emprendimientos. Quiero evitar profundizar mucho en las cuestiones de Segmentación, que he desarrollado en otros artículos.
Básicamente, muy pocas empresas pueden apuntar a públicos masivos sin distinguir una composición distinta según características de los consumidores. Por ejemplo, si vendo fósforos, lavandina, o bolsas de consorcio, seguramente me preocupe menos por comprender los segmentos que si vendiera autos ¿o si? Quizás tenga un público corporativo o empresarial que adquiere las bolsas de consorcio, quizás tenga la familia que la adquiere, o el Estado.
Entonces, siempre es necesario comprender quiénes son los que adquieren mi producto o servicio. Luego, adaptaré la oferta de valor y comunicación, a dicho público objetivo. Esto generará una mejor recepción y efectividad en la transacción.
7) Desarrollar un Posicionamiento adecuado. Generar Credibilidad
En definitiva, se trata de cómo la el emprendimiento, empresa o producto gana un espacio en la mente de los consumidores. Lógicamente, a través de lo que la empresa hace, demuestra, y comunica a través del tiempo, el espacio irá variando.¡Seamos realistas!: ningún emprendimiento puede generar a corto plazo la credibilidad de una gran empresa. Cuando somos nuevos, es complejo que nuestro mensaje sea creíble.
Ser constantes nos ayudará a ganar terreno. Pero lo más importante, es saber escuchar antes de hablar.
8) No hacerlo sin ayuda
Elegir a los socios adecuados para uno, es un desafío enorme. Así como también, al equipo de trabajo.Cualquiera sea el caso, muy pocas personas logran obtener buenos resultados sin colaboradores. Comencemos por los socios, y juntos emprendamos el camino de armarse el equipo de trabajo, que nos complemente en nuestro plan de acción.
9) Trabajar con un negocio Escalable
Si pretendemos que nuestro emprendimiento crezca y sea rentable a largo plazo, es preciso fundarlo sobre una base escalable, es decir, la capacidad de crecer y evolucionar sin perder la calidad y el valor agregado.
A la hora de pensar los procesos, las habilidades de los integrantes del equipo de trabajo, de los proveedores, hasta de la forma jurídica, ayudarán a dicho objetivo.Me explayaré sobre este tema en el futuro.
10) Hacer lo que se ama. Amar lo que se hace. Trabajar con Pasión
No necesariamente nuestros hobbies deben transformarse en nuestros emprendimientos. Pero definitivamente, la única forma de lograr una empresa que perdure en el tiempo es haciendo algo en lo que seamos lo suficientemente buenos. Y para ello, es necesario contribuir con mucha pasión, porque será la única forma de sobrellevar los momentos difíciles y en definitiva, crear valor a largo plazo.
Por Sebastián Camiser
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