Quema tus libros de marketing, porque ya no sirven

Los profesionales del Marketing nos enfrentamos a un difícil dilema: tenemos que desarrollar un trabajo para el que no estamos preparados. Nos formaron para hacer una cosa y el mercado en el que compiten nuestras marcas nos exigen otra muy diferente.

Así es el Marketing que todavía hoy se enseña en las facultades:

Se enseñan las herramientas (investigación de mercados, paneles de detallistas, planificación de campañas publicitarias), más que la estrategia en sí (cómo dar vida a nuestras marcas).

Es obsoleto: los autores de referencia siguen siendo Drucker, Kotler, Porter. Expertos que aportaron notables avances a esto del desarrollo de marcas pero que ahora están jubilados y lejos de la realidad del mercado.

Está fundamentado en la interrupción y la repetición para conseguir notoriedad: el consumidor es un ser pasivo al que hay que sacar de su Babia particular chutándole doscientas veces el mismo spot.

Este no es el marketing que me interesa, ni creo que con la que está cayendo sea honesto animar a los futuros directores de marca a que se sumen a la orgía de ineficacia publicitaria que vemos cada noche en la tele.

En entornos académicos tengo la prudencia de no escandalizar a los alumnos desde el primer día. Que su objetivo profesional no puede ser subir al estrado del Festival de Cannes a recoger un León, ni diferenciar sus currículums por la inversión publicitaria que han gestionado en lugar de por las ventas que han conseguido, es algo que deben ir descubriendo por sí solos. Puedo enseñarles la patita, pero no el colmillo retorcido...

Sin embargo, en entornos empresariales doy mucha más caña. Suelo arrancar retándoles a desaprender lo aprendido (siempre levanta ampollas y me cuesta una hora de discusión hasta que alcanzamos un consenso... y siempre alguien se queda atrás, mosqueado...) y continúo con las bases del nuevo marketing:

La gestión estratégica de la cartera de productos: deja morir a los productos moribundos en lugar de subvencionarlos con un gasto publicitario que jamás recuperarás y concentra tus recursos en los nuevos y prometedores.

El I+D: cómo desarrollar una vaca morada donde todas las demás son grises. Ayudar a entender a los alumnos que innovar no es sólo fichar a los mejores ingenieros para que tu videoconsola sea la más tecnológica, sino cuestionar los estándares de la categoría de arriba a abajo: ¿podemos utilizar un packaging más conveniente, práctico o medioambiental?, ¿distribuir el producto más cerca del alcance del consumidor?, ¿podemos ofrecer variantes a nuevos segmentos de mercado en los que antes nos daba espanto pensar?, ¿podemos desarrollar el mercado sugiriendo nuevas ocasiones de consumo?, ¿podemos utilizar el cross-branding para aumentar el alcance de la marca?.

Contenido, contenido, contenido de marca!!!: cómo desarrollar una historia, que tus clientes identifiquen con tu marca, que te haga destacar sobre el resto, que aporte valor y así les estimule y retenga.

El desarrollo de comunidades alrededor de tu marca, ¡y no sólo en Facebook! Si tu territorio de marca mola, debes desarrollar actividades experienciales donde los clientes tenga la oportunidad de vivir la marca en directo.

El benchmarking: en mercados saturados, nuestro crecimiento pasa por atraer clientes de la competencia. Siempre. Por lo tanto invirtamos a conciencia en este campo. Utilicemos los mapas de posicionamiento para saber que lugar ocupa nuestra marca y las de nuestros competidores en la mente de los clientes. El análisis continuado de estos mapas terminará por revelar brand gaps, oportunidades.

El embudo de fidelidad: entender la enorme diferencia entre un enfoque de captación (e.d. anuncios a saco) o de fidelización (e.d. cuidar a los clientes que ya tengo, con acciones de permiso, planes de fidelización, incentivos y mecánicas member-get-member).

Einstein dixit: “si hacemos siempre lo mismo, no esperemos obtener resultados diferentes”.

Es hora de que los formadores (aún a riesgo de que nos quemen en una pira) comencemos a enseñar el Marketing desde una óptica diferente.

Fuente: Javier Requeira