Las 8 claves del Marketing en Facebook

La reconocida asesoría Altimeter ha publicado recientemente un análisis revelando la falta de criterio que tienen las marcas en general para llevar a cabo acciones de Marketing positivas mediante las páginas de Facebook.

En el estudio se analizaron 30 marcas pertenecientes a seis industrias diferentes y se comprobó el nivel de implicación y de acierto que tienen al aplicar los ocho criterios que Altimeter considera fundamentales para gestionar las páginas oficiales de las marcas.

Las conclusiones a las que llegaron dicen que las marcas no aprovechan las posibilidades que Facebook ofrece en el terreno del Marketing, o como ellos lo describen “las marcas fallan en alcanzar la madurez necesaria al no potenciar las redes sociales”.

Los 8 criterios son:

1. Establecer las expectativas de la comunidad

Es necesario establecer claramente las dinámicas y las normas para no crear expectativas equivocadas en los fans. Además es importante fijar las normas de participación aclarar los motivos por los que un post puede ser eliminado.

2. Llevar a cabo acciones cohesivas
Ofrecer una experiencia integral que tenga sentido con la imagen de la marca es un punto de partida clave para diseñar una página oficial. De esta manera se crea un ambiente conocido para los fans y permite diferenciar la página de las de otras marcas. No se puede olvidar que este tipo de páginas forman parte de la imagen de la marca de la misma forma que los sitios Web.

3. Mantener la página actualizada
Es importante mantener una interacción constante con contenido renovado y actual. Los usuarios que se acercan a la página por primera vez quieren saber si la compañía está presente en ella, y los que ya están registrados como fans necesitan razones para seguir involucrados.

4. Dotar los post de autenticidad
Construir la confianza mediante interacciones personalizadas con un ‘toque humano’. Una de las peculiaridades que Facebook es que promueve que los usuarios utilicen su nombre real, las empresas deben seguir este camino e identificar a los empleados que gestionan la página, con el nombre real, fotos y datos de perfil. Así los usuarios tienen la sensación de hablar con un ser humano y no con una ‘corporación’.

5. Participar en el diálogo
Los usuarios están acostumbrados a comunicarse entre sí mediante conversaciones, las marcas que quieran formar parte de este fenómeno deben de preocuparse por participar en este tipo de diálogos. Así además se logra la mejor interacción posible con los consumidores y se genera una sensación de cercanía. Es importante recordar que las conversaciones en Facebook generan impactos en cascada, ya que cada conversación aparecerá en las páginas de inicio de un promedio de 130 contactos.

6. Promover las interacciones Peer-To-Peer
Utilizar la ayuda del público es uno de las estrategias más importantes del marketing en Facebook. Los clientes aprovechan estas páginas para comunicarse entre sí y compartir las experiencias que tienen con los productos o servicios. Las marcas deben de promover este tipo de conversaciones y utilizar el muro de la página para resaltar las historias positivas.

7. Buscar la representación de los clientes
El boca a boca es un fenómeno muy interesante que puede ser considerado el ‘Santo Grial’ del Marketing, los posibles consumidores confían más en las personas que ya tienen una experiencia de compra o de contratación que en las propias marcas, por lo que buscar que los clientes satisfechos cuenten los detalles positivos es una estrategia básica.

8. Lograr ventas
El fin último de toda acción de Marketing es el de vender. La página oficial de una marca en Facebook puede ser una buena herramienta para lograr ventas y no solo encargarse de temas de imagen. Por ejemplo ofrecer descuentos o servicios que se pueden contratar en la propia página.

Las conclusiones de Altimeter nos demuestran que el Marketing en las redes sociales aún tiene un largo camino por recorrer. Resultará interesante ver cuales son las marcas que logren primero establecer satisfactoriamente estos criterios y que sus estrategias de Marketing obtengan resultados positivos.

Fuente: readwriteweb y Altimeter Group

¿Por qué utilizar el marketing viral en nuestras campañas publicitarias?

Las tres "bes", (Bueno, bonito y barato) son una de las máximas para maximizar la eficiencia en un negocio. Buscamos constantemente formas para conseguir que este triplete de conceptos confluya en la palabra éxito. Existen métodos de marketing para promocionar nuestros productos y servicios, pero uno está ganando especial relevancia en el mundo de la publicidad: el marketing viral.

¿Por qué recurrir a esta metodología en nuestras campañas de promoción? En primer lugar, el marketing viral es una forma precisa de llegar a un público muy amplio, que deseemos conozca nuestra marca o producto. Según el tipo de acción "viral" podemos llegar a un público u otro. Cuanto más estudiemos nuestro público objetivo más certeros seremos, y accedemos a ellos de forma directa.

Por otra parte, estas acciones virales convierten en cómplices a quienes consumen nuestro contenido. Los usuarios no solo disfrutan nuestra comunicación/mensaje/publicidad por iniciativa propia, si no que además lo difundirán entre sus redes de amigos y contactos de confianza, creando un efecto red. El sueño dorado de un director de marketing: que el usuario acepte con naturalidad una campaña y colabore con ella. Que el producto esté en boca de todos, es un triunfo que toda agencia desea para cualquier campaña.

Esta es una manera de promoción barata sobre todo si le añadimos detalles de marketing de guerrilla: ¿cuánto cuesta montar un vídeo semi amateur y subirlo a Youtube? Ése es el precio para acceder a un mercado inmenso donde podremos conseguir clientes y notoriedad, tanto para nosotros como para nuestros clientes.

Los costes de inicio de una campaña de marketing viral son ínfimos, especialmente si echamos una ojeadilla por los precios tan elevados de publicidad en tv tradicional, prensa, o radio.

No todas las campañas virales son tan baratas: ocultas entre el marketing de guerrilla y el "viral casual" hay campañas muy elaboradas y caras, con una cuenta de gastos muy elevada que se publicitan cómo marketing viral. Estas campañas publicitarias pueden ser realmente efectivas al apoyarse en el efecto viral de "publicidad gratis" en todo tipo de medios, incluyendo televisión, que irán incrementando su valor para darle una mayor dimensión, como una bola de nieve, tal como sucediera con el famoso “Amo a Laura”.

El marketing viral cae bien pero hay que tener cuidado: el usuario está cada vez más entrenado para distinguir una acción de viral como elemento "prefabricado" y si no se realizan estas acciones de manera adecuada podemos vernos implicados en un grave caso de crisis de comunicación. A los usuarios no les gusta que les tomen el pelo y los utilicen. La clave está en la complicidad. Hazlos partícipes, colaboradores, no meros voceros de tu mensaje.

Fuente: Emilio Marquez Espino

Quema tus libros de marketing, porque ya no sirven

Los profesionales del Marketing nos enfrentamos a un difícil dilema: tenemos que desarrollar un trabajo para el que no estamos preparados. Nos formaron para hacer una cosa y el mercado en el que compiten nuestras marcas nos exigen otra muy diferente.

Así es el Marketing que todavía hoy se enseña en las facultades:

Se enseñan las herramientas (investigación de mercados, paneles de detallistas, planificación de campañas publicitarias), más que la estrategia en sí (cómo dar vida a nuestras marcas).

Es obsoleto: los autores de referencia siguen siendo Drucker, Kotler, Porter. Expertos que aportaron notables avances a esto del desarrollo de marcas pero que ahora están jubilados y lejos de la realidad del mercado.

Está fundamentado en la interrupción y la repetición para conseguir notoriedad: el consumidor es un ser pasivo al que hay que sacar de su Babia particular chutándole doscientas veces el mismo spot.

Este no es el marketing que me interesa, ni creo que con la que está cayendo sea honesto animar a los futuros directores de marca a que se sumen a la orgía de ineficacia publicitaria que vemos cada noche en la tele.

En entornos académicos tengo la prudencia de no escandalizar a los alumnos desde el primer día. Que su objetivo profesional no puede ser subir al estrado del Festival de Cannes a recoger un León, ni diferenciar sus currículums por la inversión publicitaria que han gestionado en lugar de por las ventas que han conseguido, es algo que deben ir descubriendo por sí solos. Puedo enseñarles la patita, pero no el colmillo retorcido...

Sin embargo, en entornos empresariales doy mucha más caña. Suelo arrancar retándoles a desaprender lo aprendido (siempre levanta ampollas y me cuesta una hora de discusión hasta que alcanzamos un consenso... y siempre alguien se queda atrás, mosqueado...) y continúo con las bases del nuevo marketing:

La gestión estratégica de la cartera de productos: deja morir a los productos moribundos en lugar de subvencionarlos con un gasto publicitario que jamás recuperarás y concentra tus recursos en los nuevos y prometedores.

El I+D: cómo desarrollar una vaca morada donde todas las demás son grises. Ayudar a entender a los alumnos que innovar no es sólo fichar a los mejores ingenieros para que tu videoconsola sea la más tecnológica, sino cuestionar los estándares de la categoría de arriba a abajo: ¿podemos utilizar un packaging más conveniente, práctico o medioambiental?, ¿distribuir el producto más cerca del alcance del consumidor?, ¿podemos ofrecer variantes a nuevos segmentos de mercado en los que antes nos daba espanto pensar?, ¿podemos desarrollar el mercado sugiriendo nuevas ocasiones de consumo?, ¿podemos utilizar el cross-branding para aumentar el alcance de la marca?.

Contenido, contenido, contenido de marca!!!: cómo desarrollar una historia, que tus clientes identifiquen con tu marca, que te haga destacar sobre el resto, que aporte valor y así les estimule y retenga.

El desarrollo de comunidades alrededor de tu marca, ¡y no sólo en Facebook! Si tu territorio de marca mola, debes desarrollar actividades experienciales donde los clientes tenga la oportunidad de vivir la marca en directo.

El benchmarking: en mercados saturados, nuestro crecimiento pasa por atraer clientes de la competencia. Siempre. Por lo tanto invirtamos a conciencia en este campo. Utilicemos los mapas de posicionamiento para saber que lugar ocupa nuestra marca y las de nuestros competidores en la mente de los clientes. El análisis continuado de estos mapas terminará por revelar brand gaps, oportunidades.

El embudo de fidelidad: entender la enorme diferencia entre un enfoque de captación (e.d. anuncios a saco) o de fidelización (e.d. cuidar a los clientes que ya tengo, con acciones de permiso, planes de fidelización, incentivos y mecánicas member-get-member).

Einstein dixit: “si hacemos siempre lo mismo, no esperemos obtener resultados diferentes”.

Es hora de que los formadores (aún a riesgo de que nos quemen en una pira) comencemos a enseñar el Marketing desde una óptica diferente.

Fuente: Javier Requeira

Estructura de un Plan de Negocio

Debido a que, para la mayor parte de las empresas, el plan de negocios será el principal método para convencer a posibles inversionistas de que la propuesta comercial es viable y que el dueño tiene el compromiso y la determinación para lograr el éxito, es importante realizarlo de manera profesional.

El plan de negocios se deberá presentar en una forma que sea rápida y fácil de entender. Luego, si queremos brindar más detalles de algún tema en particular, podemos respaldarnos en los anexos. Pensemos que nuestro business plan es una herramienta de marketing, y en este caso, somos nosotros quienes nos estamos vendiendo frente a los posibles inversionistas. El plan debe ser honesto, pero presentarse de la mejor manera posible. La información que allí se muestre debe ser fácil de leer y comprender para personas muy ocupadas, como los ejecutivos bancarios.

Es clave tomarse el tiempo necesario para redactarlo y revisarlo. Se recomienda escribirlo en tercera persona, por ej: "MD Media & Communications fue fundada en Marzo del 2005", en lugar de "Mi empresa fue fundada en 2005". Ésta es una práctica aceptada y hace que el documento luzca mas profesional.

Estructura de un Plan de Negocios

Recuerde lo siguiente: "La calidad del plan de negocio determinará el éxito o fracaso de toda solicitud de financiamiento. Y lo que no es menos importante: la calidad de su planificación determinará el éxito o fracaso de su negocio".

A decir verdad, no hay una única manera de elaborar un business plan. Existen diferentes estructuras y formas de realizarlo. A continuación se expondrá, a grandes rasgos, el contenido que debe tener un plan de negocios y, en próximas entregas, profundizaremos sobre cada aspecto en particular, a fin de poder abordarlos con mayor grado de detalle.

Presentación

La portada forma en el lector una impresión instantánea de la empresa, de manera que debe lucir profesional. Debe indicar el nombre de la empresa y llevar un logo, si lo tiene.

1- Resumen Ejecutivo

Aunque el resumen es la primera sección que leerá la gente, probablemente debería ser lo último que se escriba y no debe superar las 2 páginas de extensión. Debe describir brevemente el negocio y destacar su propósito y explicar por qué el dueño es la persona ideal para lograrlo. Además, se debe enfatizar las fortalezas del negocio y las razones por las que se merece apoyo. Indicar la facturación y rentabilidad esperada, y la cantidad de dinero que se necesita conseguir.

Recuerden que quienes evaluarán sus negocios probablemente son personas muy ocupadas. Por ello, el resumen tiene una función esencial: captar la atención de los posibles inversionistas e interesarlos lo suficiente como para que continuen leyendo. De lo contrario, si el resumen no convence, probablemente no lean el plan de negocios y nuestro esfuerzo - en este sentido - habrá sido en vano.

2- La empresa

Esta sección debe describir brevemente el propósito y las metas de la empresa. También, se deberá explicar la estructura legal que se adoptará (S.A, S.R.L, unipersonal) y señalar toda característica destacada, tal como productos únicos o con características especiales, o productos con certificación ISO 9000.

3- El producto o servicio

Describa los artículos, productos o servicios que venda o contemple vender, en un lenguaje que sea comprensible para cualquier lector. Este punto es importante ya que, a modo de ejemplo, muchas empresas de software se basan en aspectos muy técnicos y, de no trasladarlos a un lenguaje comprensible, probablemente no se termine entendiendo a qué apuntan por más que el producto o servicio sea excelente. Además, un lector que desee obtener información más detallada sobre los aspectos técnicos de su producto, lo solicitará. Alternativamente, incluya dicha información técnica en un anexo.

Explique las razones por las cuáles los clientes desearán adquirir el producto o servicio. ¿Qué necesidades satisfacen esos productos o servicios? Describa no sólo las características, sino también los beneficios que ellos reportan (Ej: facilidad de uso, comodidad, seguridad, economía, flexibilidad, gusto, etc.). Recuerde que el cliente compra los beneficios, pero usted paga por las características del producto. ¿Tienen alguna característica única? Incluya detalles de la patente, registro de diseño o derechos de autor.

4- El mercado

Defina cuidadosamente a quiénes percibe como sus CLIENTES o nichos de mercado. Describa brevemente la investigación de mercado realizada e incluya información resumida en tablas o gráficos. En los anexos puede incluir információn de respaldo más detallada.

DEBE DEMOSTRAR QUE EL MERCADO EXISTE. ¿Cuál es el tamaño global de ese mercado? Brinde una estimación de la posible demanda por su producto o servicio en el corto y largo plazo y fundamente dicha estimación. Es sobre la base de esa información que estimará el volumen de ventas y facturación.

Deberá poder explicar al lector la magnitud de la COMPETENCIA. ¿Existe competencia? ¿Cuántos competidores tendrá? ¿Es posible que ese número aumente en el futuro? Explique por qué su producto contará con mayor preferencia que el de sus competidores. ¿Cuál es la característica única de su producto? ¿Existen barreras de acceso a este mercado específico? Y en tal caso ¿Cuáles son esas barreras y como las superará?

5- El Plan de Marketing

El propósito de su negocio -ya descripto en el punto 2- debe ahora traducirse a lo objetivos y metas de marketing que respaldarán su logro. Los objetivos deben ser cuantificables y medibles, como también constituir un desafío y ser alcanzables. Ejemplos típicos de objetivos son: rentabilidad, aumento de las ventas, diversificación e incremento de la participación de mercado.

El Plan de Marketing para lograr estos objetivos debe describirse usando las CUATRO "P" (producto, plaza, precio y promoción).

Producto: Ya ha descripto el mismo. Ahora, formule planes para el desarrollo futuro. ¿Agregará productos adicionales a medida que comience a ganar dinero? ¿Realizará una prueba piloto inicial para probar la aceptación del producto en el mercado?}

Plaza (lugar): Se refiere a la ubicación del negocio y la forma en que se distribuye el producto a los clientes. ¿Cómo venderá su producto o servicio a los clientes: directamente o a través de distribuidores o agentes? ¿Cómo transportará el producto hasta los puntos de venta?
Si son los clientes quienes vendrán a tu negocio, ¿está el negocio convenientemente ubicado?

Precio: El precio debe cubrir todos los costos y además generar una utilidad. Deberá explicar como llegó a fijar el precio al que venderá el producto. Debe justificar la decisión de inclinarse por una estrategia de diferenciación, donde calidad y servicio son más importantes que el precio, o bien, de liderazgo en costos, donde el precio se fija teniendo al mercado como referencia principal.

Promoción: Explique la estrategia promocional: cómo pretende entrar en el mercado y hacer saber a los clientes de su existencia. Explique como promoverá lo que tiene que ofrecer, por ejemplo, por medio de publicidad, correo directo, volantes entregados puerta a puerta, etc.

6- Gestión y organización

Realiza el plan de RECURSOS HUMANOS. Refleja el organigrama de la empresa con todos sus departamentos e indica el personal que necesitará contratar año tras año, fudamentando la evolución y contratación del mismo. ¿Cuáles son sus necesidades de desarrollo profesional? Es importante demostrar que se tiene la capacidad de manejar el negocio. Describa a las personas involucradas en el negocio y habilidades que aportarán a él. Éstas pueden incluir habilidades técnicas (tales como experiencia en ventas), actitudes personales (entusiasmo o capacidad de trabajar bajo presión), educación y capacitación especializada. Si lo desea, incluya los currículums del personal clave en los anexos.

Describa el proceso de PRODUCCION (si es pertinente) y destaque toda ventaja competitiva.

7- Proyecciones Financieras

Los dos requisitos financieros clave son generar utilidades y generar una caja suficiente para poder afrontar los pagos a proveedores, personal y otros, a medida que se hacen exigibles (capital de trabajo). El objetivo de esta sección del plan es demostrar que el negocio puede cumplir ambos requisitos. Generalmente, esta proyección se realiza a 5 años, detallando, únicamente para el primer año, la evolución mensual.

Esta sección incluye una proyección de FLUJO DE CAJA (cashflow), una de la cuenta de UTILIDADES Y PERDIDAS (Estado de resultados proyectado) y unBALANCE PROYECTADO. Además, se recomienda incluir un análisis delPUNTO CRITICO y otro de SENSIBILIDAD.

Proyección de flujo de caja: Explique las posibles demoras en recibir ingresos y efectuar pagos.

Estado de rtdo proyectado: El volumen de venta y facturación se deriva de la sección sobre investigación de mercado.

Punto crítico o de equilibrio: El nivel de ventas en el cual ya comienza a superar sus costos se conoce como punto crítico. Una vez superado ese nivel, se empieza a obtener utilidades. En este caso, una vez calculado el precio y los costos, indique el punto crítico esperado y mencione el margen de seguridad (margen existente entre las ventas actuales y el punto de equilibrio, por sobre el cual me puedo mover obteniendo utilidades).

Sensibilidad: Los análisis de sensibilidad se centran en preguntas del tipo ¿cuál será el efecto de, por ejemplo, una caída del 10% en las ventas o un aumento del 20% en el precio de las materias primas? Considerar brevemente este tipo de preguntas y los riesgos de una caída de ventas o alza de precios puede ayudar a la persona que evaluará su plan de negocios.

8- Necesidades financieras

Indicar cuánto dinero u otros activos invertirá usted personalmente (o sus socios]. Entregue detalles respecto a la cantidad que pretende conseguir de otras fuentes y explique si dicha cantidad adoptará la modalidad de línea de crédito, emisión accionaria, o una combinación de ambas. Incluya la estrategia de salida.

9- Anexos

Limita el material adicional al mínimo. Además de los items mencionados anteriormente puede incluir:
- fotografías
- cotizaciones
- información legal
- copia de su cuestionario de investigación de mercado

RECOMENDACIONES FINALES

El plan de negocio debe ser:

- Concreto (no más de 30 páginas)
- De fácil lectura (didáctico, con gráficos, tablas, etc.)
- Información precisa y confiable
- Mencionar las fuentes de información externa
- Revisar ortografía
- Generar entusiasmo para querer conocer más acerca del proyecto.

Recuerde que el próximo paso al plan de negocios es la reunión personalizada con los potenciales interesados en invertir su tiempo y/o dinero en el proyecto.

Preguntas frecuentes realizadas al equipo emprendedor:

¿Por qué sos diferente al resto? ¿Por qué les vas a ganar? ¿Cuál es la oportunidad? ¿Cuál es el modelo de negocio, cómo ganás plata? ¿Cuáles son los riesgos? ¿Cuál es la estrategia de salida? ¿Cuál es la oferta para el inversor? ¿El equipo emprendedor se encuentra calificado para desarrollar este proyecto?

Si bien, fue una entrada extensa, la considero de suma utilidad para todos los emprendedores. Espero la hayan disfrutado y en el futuro nos concentraremos en cada uno de los puntos mencionados anteriormente, de manera particular.

Fuente: Pasión por emprender.com