El Efecto Espectador - Por Sebastián Camiser

Por Sebastián Camiser

Hace unos años escribí un artículo sobre el efecto del falso consenso, en dónde relataba aquellos casos en que el lanzamiento de productos y servicios fallaba, dado que las personas (que toman decisiones) tienden a presuponer que sus propias opiniones, creencias, predilecciones, valores y hábitos están entre las más elegidas, apoyadas ampliamente por la mayoría.

Sabemos que los consumidores no tienen por qué pensar como nosotros, y de hecho, no lo hacen generalmente.

1964, Nueva York. Catherine Susan Genovese fue atacada por un hombre mientas estaba entrando a su casa luego de una jornada de trabajo. El hombre, solamente buscaba robarla, pero Catherine se resistió, y optó por acuchillarla. La víctima quedó tendida en la calle durante un largo rato hasta que un vecino llamó a los servicios de emergencia, aunque ya era tarde.

Se calcula que casi 40 vecinos fueron espectadores del aberrante hecho, pero que nadie salió en su auxilio. Dos investigadores, Darley y Latané, descubrieron un importante comportamiento humano que llamaron “El efecto Espectador”.

Se concluyó que la probabilidad de que una persona muestre alguna iniciativa frente al ataque de un tercero es inversamente proporcional al número de personas que lo acompañan. Es muy posible que la gente espere a que los demás actúen primero.

Este comportamiento humano lo vemos reflejado en múltiples situaciones de la vida. Por ejemplo, cuando en una empresa alguien lanza un pedido por e-mail a un grupo de personas, seguramente casi nadie contestará hasta que otro colega tome la iniciativa. ¿Cuántos alumnos esperan a entregar su examen hasta que otro lo haga primero?.

Conocer algunas pautas del comportamiento social nos permitirá elaborar acciones de Marketing con mayor probabilidad de éxito. Recordemos que los estudios del Neuromarketing nos han enseñado que los seres humanos toman sus decisiones con su hemisferio emocional, por lo que predecir dicho comportamiento sea casi imposible.

Conociendo esas pautas, podremos mejorar nuestra performance para lanzar productos o servicios, o al menos, evitar que otra Catherine se desangre en la calle.