El poder de las referencias es tan potente que puede hacernos tomar decisiones a ciegas y actuar sólo en base a la confianza en otros. “Si es bueno para el, seguro es bueno para mi” es la lógica de pensamiento detrás de este comportamiento. Imagínate el volumen de ventas de tu negocio si consigues que muchas personas piensen esto sobre tu producto!
Un gran ejemplo es el caso de Dropbox, que a través de una estrategia de referidos logró salvarse de la muerte. Según su fundador Drew Houston la estrategia de referidos los ayudó a definir un modelo de adquisición de clientes viable, a evitar quemar plata en publicidad tradicional y enfocarse en construir un mejor producto para convertirse en los big players del mercado.
En números, el aporte de la estrategia estuvo en:
– Incrementar en un 60% las inscripciones de usuarios de manera permanente.
– Pasar de 1 Millón de usuarios a 4 millones en 15 meses.
– Eliminar el déficit de costo por cliente que tenían, en el que invertían US$233-388 por un cliente que solo les pagaba US$99.
– Consolidar el product-market fit de la compañía para que en 2014 levantara 350 millones de dólares en su Ronda C y fuese valorada en US$10 mil millones
Ahora lo más importante ¿Cómo lo hicieron y cómo lo puedes hacer tu?
1. Referencia nativa
Para crear un proceso de referencia debes velar por que este se encuentre integrado al proceso de las acciones que hace tu usuario para usar tu página/aplicación/producto. Evita siempre que referir sea una opción por separado.
En el caso de Dropbox, el programa de referidos formaba parte del proceso de registro de nuevos usuarios. En el registro de 6 pasos, el último de ellos era “Invitar a algunos amigos a unirse a Dropbox”. Con esto evitaban que el usuario desertara y lo incentivaban a generar una nueva conversión.
2. El beneficio como Call to Action
No basta que tus usuarios amen tu producto para que lo refieran. Es importante que la comunicación vaya directo al beneficio que el usuario recibe. Apuntar a sus motivaciones personales genera más chances de que tu usuario haga la acción que esperas.
¿Cómo lo hizo Dropbox? Puso un botón de llamado a la acción con el mensaje “Obtener más espacio libre” en vez del tradicional “Invitar amigos”, que es el mensaje que usa la mayoría.
3. Si no es fácil, no sirve
Observemos nuestro comportamiento cotidiano: a más esfuerzo extra menos motivación para hacer algo. Ante todo, simplifica las acciones que deben realizar tus clientes para referirte y las probabilidades de que lo hagan serán más altas. Además de tener disponibles múltiples formas para compartir la invitación de manera rápida, mide cuál de estos canales te genera más conversión.
En Dropbox, usaron correo electrónico, address book, Facebook y Twitter. Luego de analizar sus datos de conversión dieron prioridad visual en su interfaz a la opción de redes sociales debido a que contaba con una mayor tasa de conversión.
En Dropbox, usaron correo electrónico, address book, Facebook y Twitter. Luego de analizar sus datos de conversión dieron prioridad visual en su interfaz a la opción de redes sociales debido a que contaba con una mayor tasa de conversión.
4. Todos amamos avanzar
Enfócate en darle a tu usuario una percepción evidente del progreso y del beneficio adquirido después de haberte referido. Éste es un factor decisivo para hacer que crea en tu servicio y siga generando más referencias. Contar con una barra de progreso y poder rastrear el estado de sus referencias, hizo que los usuarios de Dropbox, no solo percibieran el avance, sino que vivieran un proceso divertido y poco tedioso. Así convirtieron a la mayoría de los usuarios en promotores obsesionados del producto.
5. Aprovecha cada touchpoint
Valora cada touchpoint (espacio de interacción entre tu usuario y producto), y se recursivo en el uso de esos espacios para motivarlos a que sigan promoviendo tu producto. De esta recursividad depende que generes un ciclo viral lo suficientemente fuerte!
Dropbox aprovechó la notificación de referencia exitosa a través de un correo de confirmación. El usuario percibia inmediatamente su nuevo espacio gratuito y se encontraba con un llamado a la acción para invitar a más contactos. Una conversión segura!
6. Busca usuarios Influyentes
Contar con una buena base de usuarios que tengan muchos seguidores hará que tu programa de referidos crezca agresivamente. Segmenta y busca a esos influenciadores para que prueben tu producto y si los enganchas, ellos harán el resto.
Acá todo es válido: usa estratégicamente tu red para llegar a quien necesitas, haz estrategias de PR offline-online, tweets, eventos, mail y todo lo que se te ocurra.
Por último, recuerda que al momento de crear tu estrategia de referidos lo más importante es que el beneficio que reciba tu usuario sea siempre el elemento vital que hace que tu producto sea un producto diferenciador. En el caso de Dropbox era el espacio. Y esto es fundamental porque finalmente los referidos no solo introducen nuevos usuarios a tu producto, sino que facilitan una conversación que refuerza tu marca.
Fuente: www.cafeeina.com
31 comentarios:
Qué bien Kevein!
Realmente impresionante. Muy útil para cualquier opción de emprendimiento.
Esto es, sin duda alguna un punto a considerar y tener en cuenta al momento de tener un sitio web, lo mas importante para tener una buena la lista de suscriptores es diseñar una LANDING PAGE de calidad, al ser novatos en esta área muchas veces solemos buscar una buena asesoría, en mi caso particular me fueron de gran apoyo los tíos de Hill Planet sin duda alguna, os recomiendo!!! He visto un cambio significativo en mi pagina web.
Gracias por tu comentario, Laura!
Saludos
La invitación tiene que ser muy atractiva, la gente evita involucrar a otros en cosas que no tienen sentido. Dar los datos de otros compromete.
De acuerdo en que debe ser muy atractiva. Sin embargo ahí es donde se pone interesante. El libro Contagious de Jonah Berger tiene muy buenos ejemplos de campañas virales.
Gracias Fabián! Buen aporte!
Excelente esta estrategia y muy sencilla como les gusta hoy a los consumidores.
muy importante todos estos puntos para implementar y tener muy en cuenta en las los planes de cualquier campaña de marketing digital
¿Como hago para recibir Newaletter?
Interesante tema , gracias por compartir contenido de valor
Excelente estrategia
Me parece sumamente innovadora la forma en que Dropbox incremento su base de clientes por medio de la campaña de referidos, aunque a simple vista en lugar de poner refiere a alguien coloco el beneficio de referir a alguien, la zanahoria en lugar del call to action
Muy buena estrategia ya que Dropbox hace una estrategia de referidos invitar a algunos amigos a unirse y a introducir nuevos usuarios a tu producto y facilitan conversaciones que refuerza la marca, tambien beneficio, motivacion personal, percepcion al progreso al usuario, proceso divertido para que se obsecionen con el producto.
Sencillamente genial
muy buena orientación y enfoque con esta estrategia mencionada como ejemplo, ya que aclara mas las ideas para hacer objetivos en cuanto a la necesidad y expectativa. y que se puede hacer de una manera muy diferente e innovadora
Muy buenas estrategias las cuales veo perfectas para mi pagina.
Sebastián, me parece extraordinaria la estrategia que utilizó Dropbox para generarse más clientes, con la que a mi parecer satisfizo una necesidad que tenían los usuarios o sea obtener más espacio sin ningún costo. Esto definitivamente impactó en el subconsciente de los usuarios para que refieran a amigos, conocidos y parientes a dicha nube. Lo interesante sería saber como reaccionaron ante Google Drive y One Drive.
Este ejemplo nos tiene que dar la pauta que tenemos que ser creativos e innovadores para poder implementar una estrategia que redunde en la obtención de más clientes.
¡Gracias Leonel! Es buena la pregunta. La estrategia de Dropbox fue de Growth Hacking y viralización, y hasta el día de hoy sigue funcionando. Creo que los usuarios hoy ya utilizan varias herramientas en paralelo.
¡Saludos!
Sebastián
Me parece excelente excelente ,sencilla y se lo presenta al usuario con motivacion a sus necesidades y se lo involucra en algo que participa y se siente gustoso del avance
Buenas tardes a tod@s, la estrategia del referido ciertamente esta siendo muy utilizada, sería de mucha ayuda favor también conocer las recomendaciones o peligros, que seguramente existen, al usar esta estrategia. Mientras mas información tengamos pues estaremos mas preparados.
Realmente la estrategia encaminada a obtener más clientes, o lista de contactos. Y motivan creativamente dando un incentivo.lo más importante la creatividad y el regalo a cambio
Ejemplo importante a seguir usando las diversa herramientas tecnologicas aplicando la recursividad,sencillez para viralizar mediande la referencia del cliente satisfecho por hber sido involucrado de una manera que le gusta
Muy interesante la estrategia de Dropbox, cuando facilitas los mecanismos y otorgas un beneficio, el cliente lo valora y comparte
Muy interesante el artículo; me salieron algunas iniciativas. Mil gracias
muy interesante ver como una empresa vio la oportunidad de negocios en un medio tan complicado y con una estrategia de marketing brillante logro tener tanto exito.
Muy buena estrategia para capturar referidos, darle un valor agregado para que sea mas interesante y se logre captar mas fácil la atención de el público objetivo.
Muy interesante el artículo. Me ayudará a perfeccionar la estrategia que venía haciendo en mi negocio.
Muy bueno el articulo me dio una visión para poder realizar una buena estrategia.
La verdad muy interesante.
Muy buena estrategia
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