Al consumidor poco le importa nuestro precio y valor

En efecto, la realidad como concepto amplio es una construcción colectiva. Es decir, muchas miradas subjetivas, hacen que algo pueda ser tomado, en cierta forma, como real.

Ahora bien, cuando nos abstraemos de pensar en el consumidor como un conjunto e intentamos pensarlo en forma individual, tenemos que considerar que en definitiva, lo que importa es la construcción que los individuos hacen en función de su percepción.

Por lo tanto, para el consumidor no importa el precio que la empresa establezca para sus productos, sino la percepción que él tenga de dicho precio. Es decir, precios altos o bajos, caros o baratos no existen sino en la mente de las personas, totalmente condicionados por su conjunto de percepciones. Por ejemplo, un Rolls-Royce puede resultar (perceptualmente) para un conjunto de personas, como "barato".

En realidad, aquí aparece el otro concepto, que juega en forma directa con el precio: El valor agregado. Entonces, no importa el valor agregado que la empresa asigne a sus productos, sino la percepción que los consumidores tengan de dicho valor (¿Es valor para ellos?). Por lo tanto, en lugar de caro o barato, diremos que la percepción de valor pesa más, pesa menos o pesa igual que la percepción de precio.

Resumamos un poco:

• La primera cuestión importante, es dejar de pensar en el precio y el valor como un genérico, sino pasar a pensar en la percepción del valor y del precio que los consumidores tienen de nuestros productos. ¿De qué sirve una estrategia de precios bajos, si así no lo interpretan nuestros destinatarios? ¿De qué sirve agregar valor en atributos que nuestros consumidores no valoran?

• La segunda cuestión es la relación entre dichas variables. Si la percepción de valor es mayor a la percepción del precio, tendremos (mientras la relación se mantenga) consumidores fieles. Si la percepción del precio es mayor a la del valor, probablemente los perderemos (a menos que seamos un monopolio). Si la relación está empatada, retendremos a los consumidores hasta que un competidor venga con una mejor relación que nosotros.

En próximos artículos intentaré dar una mirada más amplia sobre las bases de fidelización de clientes, y algunos modelos muy interesantes para poder clasificarlos y segmentarlos.

Como conclusión de lo recién desarrollado, creo que debemos comprender que todo lo que la empresa entregue como valor, precio, comunicación, o cualquier otro esfuerzo, es filtrado por la percepción de nuestro consumidores, y solo eso es lo que en definitiva, importa.

Por Sebastián Camiser

sebastian@ngmkt.com

Las 7 Fases que componen 'La Ruta del branding'

Todo plan de construcción de marca debe ser capaz de identificar y desarrollar acciones concretas para mantener una estrecha y directa presencia con los consumidores en las diversas etapas en las que estos pueden ser influenciados para realizar una compra.

Para ello existe un proceso estratégico de 7 fases o puntos bien definidos que componen la que podríamos denominar como la 'Ruta del branding'.

Antes de entrar a los detalles específicos de cada uno de estos puntos, cabe mencionar que justo a la mitad de esta ruta se encuentra la realización de la compra, lo cual quiere decir que son tan importante las acciones previas a la venta, como lo son las que se realizan post-venta, ya que en la post-venta viene por parte del consumidor la prueba del producto, la probable recompra, y por último lo más importante: Su recomendación o desaprobación. Y es hasta esta última parte del proceso donde se comienza a construir la lealtad hacia una marca.

1. Presencia. Aquí se trata de poner al producto en el mapa: Que el consumidor lo tenga en la mente la próxima vez que requiera de algún producto o servicio como el nuestro. Es más fácil construir sobre algo nuevo, desconocido, que sobre lo que el consumidor ya identifica y sobre el cual ya tiene creadas en su mente diversas experiencias.

2. Interés. Una vez que el consumidor reconoce de la existencia de nuestro producto viene la fase del interés, un interés por leer más allá de los encabezados, de escuchar hasta el final cada mensaje. Podemos decir que es como cuando echamos un vistazo al aparador sin entrar a la tienda.

3. Consideración. Estamos llegando casi a la mitad del proceso, nuestros clientes ya buscan abiertamente conocer más de nuestro producto, aceptan  degustarlo, tocarlo, y entra entonces a la lista de sus posibilidades viables de compra. La competencia también entra en este juego: ¿Quién me da más? ¿Quién hace mi vida mejor, más fácil, más placentera?

4. Compra. EL climax del proceso y para muchos sería el último punto, sin embargo esto es sólo la mitad del camino, y es aquí donde las exigencias aumentan proporcionalmente a la inversión realizada, el consumidor usualmente busca obtener al menos, lo que pagó si no es que un poco más. El consumidor tiene claro que existe la posibilidad de que la competencia ofrezca algo más.

5. Uso del producto. Este es el juicio al que todo producto elegido debe someterse. La lealtad de marca en gran medida recae en la satisfacción al momento del consumo, el cual difiere dependiendo de la categoría: Un producto efímero (como lo es una bebida) tiene sólo durante unos minutos la oportunidad de satisfacer a su usuario, en cambio un móvil tiene meses.

6. Contacto post-venta. ¿Cuántas veces hemos recibido una llamada para preguntar que tal nos ha parecido algún producto o servicio que hayamos adquirido? Con acciones concretas en esta punto podemos lograr varias cosas, entre ellas la recompra, la recomendación y sobre todo, aprender mucho de nuestro consumidor.

7. Lealtad. Este es el gran premio al que toda marca aspira; la lealtad hacia nuestra marca es premiada con la fuerza de la mejor publicidad que existe: la de boca en boca. El que un usuario satisfecho hable bien de nuestro producto es algo que no hay presupuesto mediático que pueda comprar.

Siendo idealistas, debiésemos ser capaces de poder implementar acciones en cada uno de estos 7 puntos, sin embargo cuando los presupuestos son limitados es necesario y de gran importancia el ser capaces de detectar las áreas críticas de nuestros proyectos para definir y centrar los esfuerzos tácticos que más nos convengan.

Por Ricardo Villagran

Cinco consejos para hacer branding en Internet

El branding es el conjunto de estrategias que se ponen en práctica para construir o generar la marca de una empresa o producto. Actualmente Internet ocupa un lugar importante para los mercadólogos; la empresa española Capgemini indica que por lo menos 90% de los clientes ya buscan una marca a través de la red.
Incluso hasta la fecha, la colocación de banners en determinados sitios web es la forma más utilizada para hacer branding en Internet. Sin embargo, existen muchas formas de explotar el medio para posicionar la marca en Internet.

Actualmente, el uso de redes sociales ha registrado un mayor crecimiento. Por medio de canales como Facebook, Twitter, Blogs, etc. las empresas han desarrollado canales para mantener la comunicación y el feedback con sus clientes.

A través del tiempo, los expertos en branding han desarrollado estrategias para impulsar el posicionamiento de cientos de marcas en la red. El sitio Search Engine Land brindó cinco estrategias clave para construir tu marca en Internet:

1. Investiga tu audiencia: conocer al público que te diriges es fundamental, principalmente cuando desarrollas un plan de contenido. Es necesario que sepas cuál es la edad, género, posición socioeconómica, bagaje cultural, etc., de tu target.

2. Dale voz a tu marca: después de conocer a tu público, determina los mensajes que elaborarás para tu público. Es importante que consideres todas las posturas y opiniones que pueden existir sobre determinados temas a fin de que hable con tu audiencia y genere una respuesta.

3. Balancea tu actividad online con el resto de los medios donde te presentas: asegúrate de que los mensajes que emites sean los mismos en todos los canales donde tienes presencia.

4. Planea tu integración de redes sociales: ¿Sabes lo que la gente dice de ti en las redes sociales? Si la conversación aún no se ha iniciado sé el primero en comenzarla, pero recuerda que es importante que explotes todos los canales para dar voz a tu audiencia.

5. Construye tu reputación online: es como lo haces en las comidas de negocios, sólo que esto requiere más tiempo. Diseña tácticas claras para construir tu reputación con las personas que están on y offline. El Marketing viral puede ser una buena herramienta.

Capgemini divide al branding online en dos fases:

1. Definición: en donde se estudia el target, se diseñan palabras claves, se analiza el contenido y las tendencias temáticas (puede ser a través del SEO).

2. Implementación: se diseña la imagen del sitio, se crean las redes donde participará la empresa y contrata a una persona especializada para que maneje los contenidos.

Es importante que se haga un estudio previo de los sitios que ofrecen contenidos parecidos a los que se ofrecerán, a fin de poder innovar. Asimismo, es importante que se desarrolle un manual de respuestas a los usuarios y que se realice un plan para responder a las personas que atacan la marca o están disgustados por el servicio prestado.

Una buena estrategia online que puede ayudar a que tu marca se posicione a un nivel nunca antes pensado.
Fuente: Altonivel

Modelos de negocio: Confidencias del Marketing y la Publicidad online

La evolución tecnológica del medio internet y el aumento de su audiencia a nivel mundial ha generado grandes cambios en el sector publicitario. Este gran cambio generacional, sumado a los efectos producidos por la recesión y la crisis económica, han sido suficientes motivos para que marcas y anunciantes modifiquen sus estrategias y tendencias hacia soportes y medios digitales como internet que siguen ganando cada día más confianza.

Sin embargo y a pesar de la popularidad creciente de la publicidad y las estrategias de marketing online, las bases de su funcionamiento y sostenibilidad están siendo cuestionadas por la gran mayoría de medios y soportes que operan a través de la red.

Buscadores, redes sociales y medios de comunicación acaparan la mayor parte del pastel publicitario en internet, pero en algunos de estos casos, el retorno y los beneficios generados parecen ser insuficientes o una garantía para sostener algunos de sus modelos de negocio.

En el caso de los medios de comunicación digitales, establecer un modelo de negocio basado exclusivamente en la publicidad se torna difícil y muy arriesgado. Sin embargo para este tipo de medios es vital disponer de una fuente importante de ingresos que permita mantener un entorno profesional y editorial competitivo.

El medio Internet parece que fuerza con voz propia una dirección a seguir. La tendencia de moda señala a las redes sociales como los mejores soportes para marcas y anunciantes. Sin embargo y a pesar de que este tipo de redes siguen creciendo en audiencia, la efectividad de su publicidad sigue siendo debatida y puesta en entredicho.

El negocio de la publicidad digital orientada al medio internet debe parte de su éxito a empresas pioneras que marcaron un punto de partida desde el cual evolucionar. Sin embargo, muchas de estas empresas han provocado una devaluación de los soportes y su calidad, en relación al abaratamiento de sus costes a favor de los anunciantes.

Hasta este punto, podríamos asumir que esto haya servido para impulsar y convencer a los anunciantes para invertir en este medio. Sin embargo, el problema generado es sencillo. La publicidad no está siendo realmente un negocio rentable para la gran mayoría de soportes profesionales que operan a través de la red, o al menos, no está ayudando a conseguir los fines y objetivos para los cuales fue concebida.

Podríamos utilizar una comparación odiosa. Al igual que ocurre en sectores como la agricultura, el producto ha pasado de una relación de comercio directa a ser distribuido por intermediarios para llegar al cliente final, y en este proceso, se ha perdido gran parte del beneficio que perciben los soportes. A pesar de considerarse un proceso fundamental del comercio, este no deja de ser injusto cuando los beneficios son mínimos y desproporcionados. Por este motivo, muchos de los grandes medios comienzan a prescindir de este eslabón de la cadena para comercializar sus espacios de una forma mucha más directa y rentable.

Mucho se ha debatido sobre los diferentes sistemas publicitarios basados en el CPM, CPA o CPM. Todos ellos mantienen un denominador común para el anunciante, "buscar el mayor retorno realizando la menor inversión". Aunque en teoría esta afirmación pudiera ser contraproducente, el coste medio establecido en el mercado deja entrever las dificultades de los soportes y medios para generar los suficientes beneficios e ingresos necesarios para rentabilizar y hacer sostenible sus negocios. A pesar de existir variaciones en las estimaciones y costes entre cada uno de los soportes o medios, el mercado impone su fuerza y en ocasiones la calidad queda excluida y fuera de juego. Pierde su valor.

Fuera de internet la publicidad parece mantener otras reglas bien distintas. Como si de otra realidad tratase, las grandes marcas invierten dinero en acciones publicitarias de patrocinio, branding y estrategias de marca para ganar visibilidad y generar un impacto continuado. Sin embargo el "Branding" se posiciona en el último escalafón de la publicidad online. Casi una estrategia prohibida y no por falta de efectividad precisamente sino, por que los anunciantes saben que pueden aprovechar otras formas de publicidad que permiten encubrir estas estrategias sin costear el valor real de las mismas.

Para proteger este flanco, se ha generado de forma ingeniosa otro estrategia basada en la conversación y la participación de los usuarios para generar una mayor expectación alrededor de determinadas empresas y marcas. El Social Media Marketing como así se ha denominado, ha adquirido gran protagonismo como tendencia innovadora para las marcas aunque para impulsarla, también se ha recurrido al tópico de que su puesta marcha no requiere de una gran inversión o incluso de que no supone coste alguno.

La cultura de lo gratuito parece ser un lastre que arrastra el medio internet y que supone una barrera infranqueable. En internet todo vale poco o nada, y hasta el valor de la información periodística queda reducido a cenizas. Esperemos que esto no ocurra en el mercado de la publicidad online por que podría presagiar un futuro inesperado.

fuente: www.puromarketing.com